Trong một bài viết trên website chuyên cung cấp thông tin hỗ trợ startup e27, chuyên gia marketing và kinh doanh Mehul Agarwal – người thường xuyên làm việc với nhiều startup đa dạng quy mô, đặc biệt là trong lĩnh vực Fintech và thiết bị y tế, chia sẻ 3 chiến lược bán hàng B2B đã được chứng minh là hiệu quả nhất mà nhiều doanh nhân và startup thành công đang sử dụng để giúp thương hiệu của họ lớn mạnh.
Chiến lước bán hàng B2B.
1. Nhấn mạnh giải pháp cốt lõi
Nhiều doanh nhân hoặc người bán hàng sử dụng một chiến lược bán hàng không hề có đề cập đến điều mà họ thực sự đang bán cho khách hàng tiềm năng: giải pháp cho các vấn đề.
Mở đầu quá trình bán hàng, nếu bạn lập tức đi vào yếu tố giá cả, giới thiệu về các gói sản phẩm và các khuyến mãi đặc biệt, khách hàng sẽ cảm thấy bạn không hề đồng cảm với họ. Bạn thậm chí còn không cố gắng hiểu họ, trong khi đây là bước đầu tiên để hướng đến việc cung cấp những giải pháp ý nghĩa, giúp biến họ thành khách hàng hạnh phúc và trung thành.
Chiến lược bán hàng của bạn cần phải cho thấy những giải pháp bạn có thể mang lại để giúp khách hàng giải quyết các vấn đề của họ. Lý do là: trong suốt phần mở đầu của “bài thuyết trình bán hàng”, khách hàng tiềm năng gần như không thể hiểu hết những lợi ích mà bạn đang bán.
Đừng xem sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn chỉ như một loại hàng hóa, hãy xem nó như một giải pháp có giá trị đối với khách hàng. Hãy đầu tư hết sức để nghiên cứu kỹ nhu cầu của họ, và khi bắt đầu quá trình bán hàng, hãy giải thích cho họ hiểu cốt lõi những giải pháp mà bạn đang cung cấp.
2. Mô tả rõ ràng về kết quả cuối cùng
Khách hàng mua kết quả, chứ không phải chỉ mua sản phẩm hoặc dịch vụ. Họ cần biết chính xác những thứ họ sẽ nhận được sau khi chốt đơn hàng, và những tác động sẽ được tạo ra cho công việc kinh doanh của mình.
Do đó, một khi khách hàng tiềm năng đã chú ý đến bạn và hiểu được những điều mà họ có thể đạt được nhờ sử dụng giải pháp của bạn, giờ đến giai đoạn cần giải thích rõ ràng về việc các giải pháp này sẽ hoạt động như thế nào và họ sẽ nhận được gì sau khi bắt đầu đăng ký sử dụng.
Ví dụ, nếu bạn bán một loại nền tảng công nghệ mà khách hàng chưa từng sử dụng trước đó, bạn cần phải hướng dẫn họ về cách mà nền tảng này hoạt động, họ cần đầu tư thời gian và tiền bạc như thế nào để giữ cho nó luôn hoạt động và họ có thể nhận được những sự hỗ trợ nào.
Chiến lược bán hàng này đặc biệt quan trọng nếu bạn bán một loại sản phẩm hoặc dịch vụ đòi hỏi phải có chi phí trả trước và bạn vẫn phải tiếp tục hỗ trợ khách hàng sau khi đơn hàng được chốt.
3. Bắt đầu với những thị trường ngách nhỏ
Bạn có thể làm tăng tính hiệu quả của công việc bán hàng B2B bằng cách giải quyết các vấn đề của một phân khúc thị trường ngách nhỏ. Thay vì nhắm vào những ngành kinh doanh lớn hoặc cung cấp giải pháp cho nhiều phân khúc khách hàng, hãy chỉ tập trung vào một nhóm những công ty nhất định, với nhiều nhu cầu tương tự nhau.
Ví dụ, nếu bạn bán phần mềm quản lý việc kiểm kê, thị trường ngách nhỏ của bạn có thể chỉ là những doanh nghiệp sản xuất vật liệu xây dựng. Bạn cũng có thể giới hạn ngách thị trường bằng cách tập trung vào chỉ những công ty có trụ sở tại một miền nào đó của đất nước và có từ 100 – 250 nhân viên.
Bằng cách thực hiện chiến lược bán hàng chỉ cho một nhóm nhỏ những công ty đã được xác định trước, bạn sẽ có khả năng mài giũa “bài thuyết trình” của mình trở nên hoàn hảo hơn cho phân khúc khách hàng này. Cách làm này nhanh và hiệu quả hơn nhiều so với việc nhắm vào những doanh nghiệp với đa dạng ngành hàng và quy mô.
Đừng lo lắng về việc chọn một thị trường ngách nhỏ có thể giới hạn những lựa chọn của bạn. Doanh nhân, chuyên gia marketing Pat Flynn – nhà sáng lập website hướng dẫn kinh doanh online để tạo thu nhập thụ động Smаrt Passive Inсоmе chia sẻ: “Chọn một ngách thị trường là một quyết định dài hạn, nhưng nếu nó là một lựa chọn sai, nó sẽ không phải là một mất mát dài hạn. Bạn có thể thất bại, nhưng miễn sao bạn học được bài học, nó là một khoản đầu tư xứng đáng.
Sẽ thật tuyệt vời nếu nghĩ lớn và làm lớn, nhưng việc chọn thị trường ngách sẽ giúp bạn đạt được nhiều kết quả hơn một cách nhanh hơn, vì khi đó, bạn buộc phải biết cách cụ thể hóa mọi thứ”.
Theo Bích Trâm (DNSG)
